投信はカモネギ詐欺の罠:覆面座談会

　長年働いて退職となると､今までは住宅ローンという巨額の債務を背負っていた立場から､一転して退職金という大きな額をもつことになる｡
　もらうべき賃金の後払い分に過ぎないので､堅実に生活､臨時出費などに当てるべきものなのだが､おかしな投機や投資に拠出する人が多いのが現実だ｡
　特に大手企業などで企業年金などもあり､年金生活に不安のない人は｢自由になる余裕のお金｣に見えるらしい｡

　事業主なら様々だが､雇用されて働いてきた人には､資産運用の感覚さえ備わっていないのが普通なのだ｡
　銀行､証券､保険などの金融界は｢あなたの資産｣と言って資産を守れ､資産を増やせと洗脳の限りを尽くしている｡
　｢70歳を前にした貧乏｣にならないためには､｢騙されないこと｣が肝心だ｡
　彼らは｢資産｣などと言っておだてるが､あなたが持っているのは金持ちの言う｢資産｣とは二桁以上違うのだから｡

　保険と並んで大衆を食い物にする投信販売｡
　｢悪いやつら｣は本音ではお客をどう見ているのか｡
　カモネギにされないように｡
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【覆面ホンネ座談会】
　　あなたの資産を狙う証券・銀行・投信業界　“悪いやつら”の魂胆　　週刊ダイヤモンド　(※　)は私の注釈｡

投資信託の割高な販売手数料、不十分な説明、回転売買……。投資家を悩ますこれらの問題はなぜなくならないのか。ホンネトークから関係者の腹の内を理解し、大切な資産を守ろう。

Ａ氏 証券会社営業マン
Ｂ氏 証券会社元営業マン
Ｃ氏 投資信託運用会社社員

──来年1月から始まる少額投資非課税制度（NISA）の申請件数が10月で300万口座に達しました。どんな勧誘をしていますか。

Ａ氏 NISAには、手数料が安いインデックス投信やＥＴＦが向いていると一般的にはいわれます。
　でも、それじゃあ証券会社の取り分が少ない。だから実際には、何も知らないお客さんには、手数料が3％台の日本株ファンドなんかを勧めてますね。(※　何も知らない人には手数料3%！)
　NISAに向いていないといわれる通貨選択型、毎月分配型のハイイールド債券投信でも、とりあえず提案はするようにと上に言われてます。

Ｂ氏 NISAはね、はっきり言って、証券会社にとっては、広告宣伝や口座維持のコストがかかるだけで、たいしてもうからないんですよ。
　投資枠も、1人年間たったの100万円だし。若者に投資を促すといっても、みんなたいしてお金持ってないですから。いずれ、親から相続を受けたときに投資を始めるきっかけになれば、という期待感ぐらい。

Ａ氏 ただお客さんの中には、同じ投信でもネット証券のほうが手数料が安かったり、無料だと知ってる人もいる。
　そういう人には、「うちで特定口座さえつくってもらえれば、よそのネット証券でNISA口座を開いても、そこでの投資をアドバイスさせていただきます」と言います。
　もちろん、いずれはうちで、もっと大きな額で取引をしてもらえるように誘導するんですけどね。

──テレビＣＭや現金プレゼントキャンペーンなど、NISAの顧客の囲い込みも盛んです。

Ｂ氏 国策だから、やらざるを得ない。ただ、投資の初心者を呼び込むことが制度の目的だったのに、営業マンは口座獲得ノルマを課されて、結局は既存のお客さんにお願いするケースが多い。

Ａ氏 投信を何百万円分も「これ、ちょうだい」って買うようなお客さんなら、新規の100万円分の投資なんて何の抵抗もないですからね。

Ｂ氏 しかもね、社内の営業以外の部署でも、部長が最初は「もし知り合いで興味のある人がいれば、軽く勧めて」と言っていたのが、やがて「必ず申し込ませて」になり、最近は「口座数で他の部署に負けているから必ず取ってきて」と言うようになった。
　社内でも競ってるのかよ、と（笑）。

──えーと（苦笑）、毎月分配型の投信や回転売買は問題だと、かねて指摘されていますが。

Ｃ氏 変わりつつはありますよ。金融庁がここ最近、投信の販売の仕方なんかについて、監督指針を打ち出しているからね。

 特にマスコミに評判が悪い毎月分配型。利益が出ていないのに元本を取り崩す特別分配金は、高齢の投資家に利益だと思い込ませて販売していると散々たたかれたけど、NISA向けに、毎月分配型の先駆けだった「グローバル・ソブリン・オープン」にも、資産の成長を優先して分配しないタイプが今月設定された。
　元本を取り崩すと再投資できないというNISAの仕組みを念頭に、年1回決算型も注目されてるし。

──これから毎月分配型はなくなっていくんですか。

Ｃ氏 いやー、なくならないでしょ。お客さんの“ニーズ”がある以上は、僕たちも作って売らないと。この間、ある大手証券会社の幹部の方と話したけど「買う客がいるんだから、いいじゃねえか」って、悪びれもせずに言ってた。当分はなくならないね（苦笑）。

Ａ氏 お客さんでも、特に高齢の人だと、やっぱり毎月分配型がいいっていう人は多いですよ。運用実績がどうこうより、毎月手元に現金が来るのが安心っていう、感覚的な要素が大きいのかな。
　手数料が高いものなら、僕たちも「お得じゃない」とわかっていても勧めますね。

Ｃ氏 お客さん側の問題もあるけど、そこに付け込んできた証券業界の問題でもある。

──運用会社の側は、毎月分配型について本音ではどう思っているのですか。

Ｃ氏 資産規模の小さいファンドだと、毎月元本払い戻しなんてしてたら、運用はしにくいよね。投資の幅が制約されるから。
　でも、日本の運用会社はたいてい証券や銀行傘下だから、投信を売ってくださる親会社には文句は言えないですよ。

──回転売買ですが、大手証券会社では最近、営業マンを、稼いだ手数料よりも、顧客の保有資産残高や満足度で評価するというところも出てきています。

Ｃ氏 確かに野村證券の営業姿勢がここ最近で変わった、という話は、僕らの業界でも出ている。大和証券も数年前から、回転売買を抑える方向にかじを切ったといわれてはいるよ。
　ただ、信託報酬は運用会社と販売会社で折半だけど、手数料の大半は販売会社に落ちる仕組みだから、お客さんに何度も売り買いをさせるインセンティブは残っている。完全になくなるとは思えないね。

Ａ氏 そうかもしれない……。

Ｂ氏 むしろ最近は、お客さんが売りたがってしょうがないらしいよ。
　特に去年の秋から今年の春にかけて相場が上がってからは、お客さんは「売らせろ、利食いさせろ」の大合唱。なのに、こっちは(※社内評価が)預かり資産で評価されるんだから、たまったもんじゃないと。

Ａ氏 社内でも、回転売買はさせ過ぎるとよくないと言われているので、お客さんには「もう少し持っていてください」とは言うんですよ。でも、ネット口座から勝手に売っちゃう人もいる。

Ｂ氏 売却して利食いしたほうがいい場合もあるからね。
　銀行の窓口販売の連中なんて、買わせるだけ買わせて、本当になかなか売らせないらしいから。

Ｃ氏 いいんじゃないの。回転売買はしないし、暑苦しい営業マンが押しかけてきて次から次へと訳のわからない商品勧めるよりも、よっぽどいいよ（笑）。

Ａ氏 そんな……（泣き顔）。
(※　どっちにしてもカモネギ相手の商売｡)

Ｂ氏 Ｃさんは投信に精通しておられるから、ネット証券で自分で選んで買えますね。

Ｃ氏 むしろ、僕はインデックス投信しか買わない。通貨選択型とか、僕でも理解できないようなのもあるしね。

Ｂ氏 Ｃさんがそれを言ったらおしまいですね（笑）。米国では運用責任者が自分でそのファンドに投資してるかどうかも投資家の選択基準だからね。お客さんも営業マンに「あなた、この商品買ってますか？」と聞いてみたらいいよ。
(※　自分は買わない不思議な投信を､顧客に薦める日本の販売！)

──日本証券業協会は12月から、75歳以上の高齢者に複雑な投信などを販売する場合、面談の内容を録音するなど、記録に残すよう義務づけますね。

Ｂ氏 大手なら、何年か前から対策やってますよ。僕も数年前は営業現場にいたけど、複雑な投信の最終的な契約の確認は、自動的に録音される会社の電話でやってましたから。
(※　言った言わないの証拠づくり｡本当に理解させているわけではない｡)

Ｃ氏 ふーん。でも、NISAの獲得口座数ですら社内で競い合うぐらいだから、お年寄り相手の無理な営業って、なくならないでしょう。

Ａ氏 ……。
(※　なんとも言えず｡年寄り相手の無理な営業とは婉曲話法｡ほぼ､おれおれ詐欺に近い実態｡)

Ｂ氏 まあ、最終的には営業マンや役職者のモラルにかかってくると思います。(※　実際はは)「三度の飯より数字が好き」って感じの人はザラ。
　僕が営業やってたころの上司も、夕方に「数字が足りてないぞ！ おまえ、今から数字を詰めろ！」とか言われて、会社からあわててお客さんに勧誘の電話してたな。
(※　｢数字｣とはもちろん売り上げ=手数料と顧客資産のこと｡｢三度の飯より好き｣とは売り上げ中毒のこと｡)

──これから投資を始める人には、何と伝えたいですか。

Ｂ氏 人の言うことをうのみにせず、よく勉強してください。投信なら、ネットで運用実績とかリスクはかなり調べられますから。知識のあるお客さんには、営業マンも適当なことは言えません。
(※　｢知識の不十分な顧客には､営業マンは適当な事しか言わない｡｣という意味｡　現実には､よく勉強した顧客なら逆に｢投信｣など買いません｡)

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